Una strategia Go-to-Market (GTM) nel settore del B2B è un piano dettagliato che un’azienda utilizza per lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato, raggiungere il proprio pubblico di riferimento e posizionarsi in modo competitivo. Si tratta di una guida operativa che definisce con precisione come entrare in un mercato, comunicare il valore dell’offerta e attivare i canali necessari per raggiungere i potenziali clienti.
La GTM integra elementi fondamentali come la definizione del target, la proposta di valore, i canali di distribuzione e comunicazione, la politica dei prezzi, la struttura di supporto post-vendita e la roadmap delle attività. In ambito B2B, dove i processi decisionali sono spesso lunghi e articolati, questa strategia aiuta a mantenere coerenza tra obiettivi, messaggi e azioni, riducendo gli sprechi e migliorando i risultati della lead generation.
Costruire una strategia Go-to-Market significa anche allineare le risorse interne (marketing, vendite, prodotto) per lavorare verso obiettivi comuni. Quando ogni funzione ha un ruolo chiaro e condiviso, il percorso che porta dal primo contatto alla chiusura di un’opportunità commerciale diventa più fluido ed efficace. Una GTM ben progettata consente di strutturare la generazione di contatti in modo mirato e replicabile.
Un vantaggio ulteriore della GTM è la possibilità di testare e validare rapidamente l’efficacia della propria offerta su segmenti selezionati, ottenendo dati utili per correggere o rafforzare il posizionamento prima di un’espansione più ampia. Questo approccio riduce i rischi di investimento e consente una crescita più sostenibile nel lungo periodo. Una strategia solida, se ben applicata, contribuisce a costruire una base clienti stabile e fidelizzata.
Targetizzazione, posizionamento e strategia dei prezzi: il cuore operativo della strategia
Ogni strategia Go-to-Market efficace parte da una targettizzazione accurata. Questo processo consiste nell’identificare con precisione il pubblico ideale a cui rivolgersi, selezionando i profili di clienti potenzialmente più interessati e compatibili con il prodotto o servizio offerto. La targettizzazione permette di concentrare gli sforzi su soggetti con una maggiore probabilità di conversione, evitando dispersione di risorse e aumentando l’efficienza delle attività di marketing e vendita. Per essere efficace, deve basarsi su dati reali: analisi del comportamento d’acquisto, bisogni specifici, ruolo decisionale e contesto aziendale sono solo alcuni degli elementi da considerare per costruire un target coerente e profittevole.
Il secondo elemento è il posizionamento. Una proposta di valore chiara spiega perché un’azienda dovrebbe scegliere un determinato prodotto o servizio. Questo richiede una conoscenza approfondita del problema che si intende risolvere e della concorrenza già presente sul mercato. Un posizionamento efficace comunica benefici concreti e differenze reali rispetto alle alternative disponibili.
Un altro aspetto centrale è la strategia dei prezzi. Il pricing non va deciso in modo arbitrario, ma in relazione al valore percepito, alla struttura dei costi, al posizionamento competitivo e alle caratteristiche del pubblico target. Una strategia di prezzo ben studiata aiuta a sostenere il valore dell’offerta, a differenziarsi dai concorrenti e ad allineare le aspettative del mercato con gli obiettivi di redditività dell’impresa. In alcuni casi può essere utile testare diverse opzioni di prezzo su micro-target differenti per comprendere meglio la disponibilità a pagare e calibrare di conseguenza la proposta.
Dall’idea all’esecuzione: scelta dei canali, promozione e monitoraggio dei risultati
Una parte cruciale della strategia GTM è anche la promozione del prodotto o servizio, che richiede una combinazione di strumenti capaci di attrarre l’attenzione e generare azioni concrete.
Da questo punto di vista, la scelta dei canali di comunicazione incide direttamente sull’efficacia della strategia. È importante selezionare quelli più adatti al tipo di pubblico e al ciclo di vendita previsto. Una volta stabiliti, la promozione dell’offerta deve essere pianificata in modo da attrarre lead qualificati. In questo ambito, realtà come Zoo Agency, specializzata nella lead generation B2B, offrono un supporto mirato per raggiungere i decision maker con messaggi su misura e database accuratamente profilati.
Infine, è necessario monitorare costantemente i risultati ottenuti in modo da valutare l’efficacia dell’intero piano Go-to-Market. Analizzare le metriche chiave come numero di lead generati, tasso di conversione e tempi medi di risposta aiuta a capire dove intervenire e come ottimizzare le risorse. Il monitoraggio continuo consente anche di identificare eventuali colli di bottiglia o fasi del funnel meno performanti, intervenendo in modo tempestivo per migliorare l’efficacia complessiva.
Pianificare in anticipo come entrare nel mercato, a chi rivolgersi e con quali strumenti rende l’intero processo commerciale più efficiente. Una strategia Go-to-Market ben strutturata rappresenta oggi una risorsa indispensabile per ogni azienda che voglia trasformare il proprio prodotto o servizio in un risultato misurabile. Definire in modo preciso obiettivi, ruoli e strumenti permette di agire con maggiore sicurezza e continuità, anche in mercati competitivi o in fase di evoluzione. In un contesto in cui le esigenze dei clienti cambiano rapidamente, la capacità di adattare e ricalibrare la strategia GTM rappresenta un vantaggio competitivo decisivo.
lr
